Prueba y Error Hacia el Negocio Exitoso

El camino de un emprendedor exitoso es un camino con numerosas "pruebas y errores", en las que las equivocaciones son una fuente de aprendizaje y los aciertos sólo un paso más para alcanzar objetivos mas ambiciosos.

Aprender de los Fracasos

Detrás de cada éxito hay una procesión de fracasos.  Thomas Alva Edison, fundador de la compañía General Electric, hizo con su equipo de investigadores más de 8000 intentos antes de encontrar el filamento adecuado para la lamparita.  Se dice que alguien le pregunto, un día: "¿Cómo puede seguir adelante después de 8000 fracasos? ¿No se siente agobiado por la frustración? y Edison respondió "Nunca tuve un fracaso.  Aprendí de algo de cada intento y cada experimento me ayudó a encontrar el camino, así que en algún momento tendré éxito".

¿Cómo mejorar la conversión a ventas en nuestra web?

Desde un punto de vista conceptual, la mejora de la conversión es el proceso continuo de incremento del porcentaje de visitas a tu sitio web que completan una acción relevante (ratio de conversión). 

Las conversiones ocurren cuando una visita a una web completa una determinada acción; está puede ser una compra, completar un formulario, registrarse para recibir una newsletter, entre otras.Cuando las organizaciones comienzan sus operaciones de eComm, en general se sienten optimistas ya que en los primeros meses las ventas tienden a ser altas, teniendo en cuenta que nunca antes habían vendido a través de este canal.

Una vez se encuentran en una posición más estable, comienzan a preguntarse ¿por qué nos abandonan los usuarios durante el proceso de compra?, ¿cuáles son las razones de su abandono?, ¿qué podemos hacer para mejorar el shopping experience y mejorar la conversión a ventas de cada una de nuestras visitas? Es en éste momento cuando se empieza a evaluar más a fondo los procesos de compra, funcionalidades, utilidades, etc. de sus operaciones de venta online.

Algunas preguntas que te ayudarían a empezar a evaluar tu flujo de conversión de visita a compra en tu web son:

• ¿Empleamos demasiados pasos para realizar la compra?

• ¿Estamos siendo los suficientemente claros con los precios, envíos, impuestos, etc.?

• ¿Le ofrecemos seguridad al usuario en el momento de la compra?

• ¿Preguntamos a nuestros clientes por información únicamente relevante?

• ¿Está nuestra plataforma optimizada en cuanto a su usabilidad desde distintos dispositivos, navegadores, y resoluciones de pantalla?

• ¿Le enseñamos y explicamos a nuestros clientes los pasos que deben de seguir para realizar determinada acción?

• ¿Cuándo ocurre un error, mostramos claramente donde se encuentra y cómo el usuario puede solucionarlo?

• ¿Podemos monitorizar a nuestros clientes para incrementar la conversión?

•  Si un usuario se sale del buscador, le mostramos claramente cómo regresar a su carrito de compra?

Al analizar cada una de estas preguntas y muchas más, serás capaz de conocer a fondo el proceso de compra de tu negocio, luego tendrías que compararlo con el de otras compañías, no únicamente el de la competencia sino de otros sectores también. Podemos aprender mucho de los distintos procesos de compra de otros sectores que por ejemplo estén más maduros digitalmente.

Una vez hayas finalizado con los pasos previos, establece los pros y contras del proceso, y seguidamente diseña estrategias que mejor se adapten a tu negocio tomando en cuenta las mejores prácticas encontradas en otras compañías. Recuerda el proceso: estudia, compara, identifica, concluye, diseña, ejecuta, prueba y repite el proceso nuevamente. Eso sí, asume que el proceso de mejora de la conversión a ventas es un proceso continuo “de nunca acabar”.

Algunos tips que te ayudaran a incrementar la conversión (pero no las únicas ya que recuerda que cada negocio opera de manera distinta) son: 

- Mantén la analítica en su lugar: asegúrate que la instalación de la herramienta de analítica sea la apropiada. 

- Crea la opción de Carrito de la compra vs lista de “lo quiero”: frecuentemente los usuarios simplemente no te van a comprar por más que tengas tu página optimizada a un máximo nivel. Es por esto que no te debes quedar con los brazos cruzados, sino que debes de aprovechar e identificar segmentos de usuarios, de manera que podrías ofrecerles productos de diferentes maneras, incentivando así compras futuras. Recuerda, las personas siempre sienten el deseo de tener algo antes de comprarlo. 

- Trasmite seguridad al usuario: ¿estás haciendo algo que transmita confianza al usuario? La importancia de los subtítulos: “Acerca de…, Quiénes somos, Dónde localizarnos, etc.” y “Contacte, Contáctanos, etc” son de gran importancia para transmitir seguridad al usuario y que sepa que realmente existimos. También, ofrece al usuario la opción de conocer más acerca de la compañía: garantías, política de privacidad, seguridad al momento de pago, por ejemplo, el símbolo de “verisign secure” o “confianza online”, etc. 

- Sé cortés y agradable en el momento cuando tu usuario cometa errores: por ejemplo, durante el proceso de la compra, si el usuario no rellenó un espacio obligatorio, no solamente márcalo con rojo y comunícale que cometió un error, más bien llévalo de vuelta al lugar del error y explícale qué información debe de incluir en ese espacio.  

- Solicita información únicamente relevante: es importante saber de dónde proviene el usuario y cómo llegó a nuestro site, pero el momento de la compra no es el más apropiado para hacer este tipo de preguntas, ya que tienden a disminuir el índice de conversión ya que el usuario se agobia de tantas preguntas irrelevantes y abandona el proceso. 

- Los envíos son importantes: asegúrate de proporcionarle al usuario información clara y precisa acerca de las opciones de envío, su precio, plazos, etc. Esta característica se ha convertido en una ventaja competitiva para muchas compañías, por lo que algunas han optado por proporcionar envíos gratuitos a partir de un límite de compra. 

- Entiende, prueba y optimiza: ¿monitorizas a tu usuario durante el proceso de compra? ¿en qué etapa tienen más dificultades? Si tus respuestas son no, deberías de empezar a implementar herramientas de analítica y parametrizarlas adecuadamente.  

Recuerda, cada negocio opera de manera distinta por lo que una constante evaluación del proceso de compra es sumamente importante. Existe muchísima más información y técnicas que te ayudaran a mejorar la conversión a ventas; aquí solo te quisimos presentar una breve introducción al tema lo que te servirá como de partida.

Fuente: The Slogan Magazine

7 razones por las que fallan en social media las empresas

Una de las cosas que más enfoque le doy cuando me reúno con empresas que quieren participar en social media es el objetivo, lo que quieren obtener, sacar y maximizar.

Suena muy fácil decirlo y escribirlo en un post, pero cuesta mucho trabajo que lo puedan entender. Existe una brecha muy grande entre hacer entender el concepto y lograr que puedan implementarlo.El 87% de los esfuerzos de social media fracasan, no porque social media no funcione, sino porque los conceptos básicos de negocios como objetivo y resultado no son claros desde un inicio.

Imaginemos por un minuto que estamos manejando desde la costa oeste de nuestro país hacia la costa este, a medianoche. El camino se recorre en un par de horas y, aunque la carretera parece una boca de lobo, nuestro carro nos continua guiando hacia nuestro destino. La pregunta es: ¿por qué sucede esto? ¿por qué aunque no veamos nada, continuamos nuestro camino?. La respuesta es muy sencilla, nos planteamos nuestro objetivo previo de recorrer la carretera en 2 horas y sabemos que, aunque esté oscuro el camino, existe más carretera mas allá de lo que iluminan nuestras luces. A medida que vamos avanzando, las luces continúan iluminando hasta hacernos llegar sanos y salvos a nuestro destino.

Por el contrario, si no hubiéramos estado claros en el objetivo final, sino que dispuestos a manejar, por más que las luces alumbren el camino, no sabemos a dónde tenemos que ir y mucho menos cómo llegar.

Algunas de las razones por las que los programas de social media fracasan en las empresas:

1. Expectativas NO realistas

Quieren incursionar y convertirse en la próxima celebridad de una red social porque “Yo” soy la marca y la gente “tiene” que seguirme. Las marcas dejaron de ser iconos y pasaron a convertirse en representantes de las individualidades de cada uno de nosotros. Cierto que se mantienen algunas marcas como ícono, pero son contados los casos y porque tienen años en el mercado construyendo sobre lo antes expuesto y no siendo soberbios; el mejor ejemplo que puedo citar es el de Apple.

2. Intentan complacer a todos

Es imposible que podamos complacer a todos. Como dice mi amigo Seth (no lo conozco personalmente pero lo considero mi amigo porque me ha enseñado mucho). Seguro han oído hablar de la teoría del 80/20, si nos dedicaramos el otro 80% de nuestro tiempo a maximizar al 20% que nos genera el 80% de nuestros ingresos, se imaginan a dónde podríamos llegar.

3. Fallan en la ejecución

Los conceptos los tienen claros, el objetivo lo tienen claro pero al momento de ejecutar es como si fueran poseídos por un exorcismo y se convierten en un vendedor de aceite de castor en la época del lejano oeste. Intentan seducir a los prospectos con ilusiones irreales que luego no pueden cumplir.

4. Mucho enfoque en vender, vender, vender

Creo que no hay que dar mayor explicación.

5. Metas y objetivos equivocados

No me canso de repetir, el incrementar el número de seguidores de Twitter y la cantidad de Facebook Likes no llevan a nada más que contadores en redes sociales.

6. Falta de talento que pueda operar social media


7. Centran toda la atención en crear algo “viral”

1 de cada 50 programas de social media se viralizan, cuando digo 1 de cada 50 es por empresa, multipliquenlo por la cantidad de empresas que existen en el mundo y consiguieron su probabilidad.

Fuente: smlatam.com Por Christian Lisogorsky

Cómo crear la mejor plataforma de social media para tu empresa

La semana pasada me hicieron una pregunta: ¿Cómo hago para escoger la mejor plataforma de social media para mi empresa?

Coca-Cola tiene 23 millones de fans y Starbucks ya alcanza los 20 millones, pero la pregunta es ¿Es Facebook la mejor plataforma para implementar tu estrategia de social media marketing?. Hay muchos factores que influyen en la escogencia de la plataforma que mejor se va a adaptar a tus necesidades: objetivos, capacidad de manejo del tráfico, audiencia y recursos. Hay muchas plataformas existentes ya establecidas para ello:

* Facebook

* Twitter

* LinkedIn

* Flickr

* Foursquare

* Gowalla

* CauseWorld

* YouTube

* MySpace

* Hi5

* QQ

* Orkut

y paro de listar porque sino se convierte en un post muy largo, pero hay más de 500 plataformas distintas, sin contar algunas plataforma que sólo están disponibles en aparatos móviles como el BB Messenger, Whatsapp y Klik.

Es posible que se utilice más de una plataforma para construir la estrategia de social media marketing. Y para poder escoger las que mejores se ajustan a nosotros, hay que responder algunas preguntas:

¿Qué quieres lograr con ésta plataforma?

Antes de alocar cualquier recurso financiero a una plataforma de social media, tenemos que tener bien definido lo que se quiere lograr con ella (objetivo) porque no todas las plataformas funcionan de las misma manera y tampoco las estrategias se aplican para todas por igual.

Por ejemplo, la frecuencia de interacción (medida propietaria) de Facebook no es la misma de Twitter o YouTube. ¿Estas buscando tráfico, ventas, mas ligas a tu portal o más retweets? ¿Estas utilizando los canales para construir marca o para atender al cliente?.

Una vez que tengas bien definidas las respuestas a éstas preguntas (medidas de éxito) puede pasar al siguiente paso.

¿Cuánto tráfico puedes manejar?

Diferentes canales de social media, conllevan a diferentes niveles de tráfico. Las capacidades de manejar tráfico de tu compañía son bien importantes, he visto como muchas empresas abren canales de social media y luego no tienen la capacidad de manejar la cantidad de tráfico que entra por el nuevo canal.

¿Tienes el personal capacitado para poder manejar el flujo de tráfico? ¿Comparten funciones las personas encargadas en las líneas de frente al consumidor? El abrir una cuenta de Twitter para poder atender clientes por medio de ella significa que en el detrás de bastidores tiene que haber suficiente gente capacitada para soportar el flujo de llamadas. Los cálculos tienen que hacerse basados en los días de pico en el tráfico y no en los valles; no sirve de nada tener 3 personas para un día normal cuando en un día de pico deberían tener 8, probablemente el diá de mayor tráfico es cuando colapsa el canal, convirtiéndose en una crisis en vez de una ayuda.

¿Cuáles son los hábitos online de tu audiencia?

Los hábitos de las personas para las distintas plataformas son diferentes:

* Noticias: Facebook (28%) vs. Twitter (47%)

* Tecnología: Facebook (7%) vs. Twitter (10%)

* Tutoriales: Facebook (13%) vs. Twitter (7%)

* Compras: Facebook (9%) vs. Twitter (4%)

Algunos estudios de social media revelan que el 28% de las personas acuden a las redes sociales con el objetivo de buscar más información y recomendaciones sobre compras por medio de sus redes de amigos y conocidos.

¿Cuántos recursos le puedes asignar?

La gran mayoría de las redes sociales puede ser utilizadas libre de cargos (una manera sofisticada de decir GRATIS), por lo tanto el recurso que más se va a invertir es tiempo que se traduce en gente gestionándolo. Cuando se escoge una plataforma, tenemos que considerar todos los aspectos que nos van a tomar tiempo en desarrollarla.

Cada plataforma conlleva un tiempo de uso y recursos particular para cada una de ellas. Creación de un fan page de Facebook, actualización, promoción e interacción es distinto a creación de una cuenta de Twitter, actualización, promoción e interacción. Para la primera probablemente puedas funcionar con una diseñador y un gestor de contenido, pero para la segunda definitivamente vas a necesitar más recursos humanos y herramientas de monitoreo.

¿Herramientas que vas a emplear?

Se puede reducir significativamente el tiempo por medio de la utilización de softwares y clientes de escritorio que permiten tener un mejor control de los distintos canales de social media. Sin embargo, estos vienen amarrados con un costo asociado. Si bien puedes utilizar herramientas gratuitas como Tweetdeck y Hootsuite, para maximizar la presencia en las redes sociales, hay ocasiones en dónde vas a tener que contratar servicios de monitoreo más sofisticados y profundos que un simple search de twitter. También para estrategias más profundas y complejas, vas a tener que contratar los servicios de terceros (no de los masters, gurues y expertos), sino de personas capacitadas con experiencia en marketing que puedan ayudarte a desarrollar programas más alineados con las estrategias a mediano y largo plazo de la empresa.

Independientemente del tamaño de la empresa, el establecer una plataforma efectiva no es un proceso que va a hacerse en 2 días ni tampoco lleva 2 años. El escoger los canales adecuados para poder suplir la demanda de tus clientes en las redes sociales va más allá de abrir una cuenta en Facebook y una cuenta en Twitter y comenzar a bombardean promociones o esperar que la audiencia que escuche porque ahora tu marca está en las redes sociales. Eso se compararía a entrar a un gran café y esperar que todas las personas que están disfrutando del café se paren y vayan a tu mesa a saludarte.

¿Qué preguntas te hace antes de iniciarte en las redes sociales? ¿Ya definiste lo que quieres sacar de ellas?

Fuente: smlatam Por Christian Lisogorsky

Factores que contribuyen al éxito en la estrategia digital

Cuando nos enfrentamos a elaborar nuestra estrategia de marketing, a la hora de integrar el entorno digital la realidad es compleja.

Hoy en día la inmediatez de la comunicación y la gran velocidad con la que se desarrolla la tecnología nos hace enfrentarnos a escenarios de mercado cambiantes, a nuevas formas de consumo y a nuevos comportamientos en nuestros consumidores, a una comunicación bidireccional y en definitiva a un cambio de modelo de actuación.

No obstante, dentro de este marco, sí podemos identificar una serie de factores que contribuyen al éxito a la hora de establecer nuestras estrategias digitales:

1. El producto o servicio: la definición correcta de éstos, y se adecuación al público objetivo (¡de toda la vida!), se presenta como uno de los factores estratégicos claves. Cuanto más afinemos con la audiencia a la que dirigimos nuestro producto, más probabilidades de éxito.

La SEGMENTACIÓN se presenta como el punto de partida fundamental en la actualidad, dado que las audiencias se reparten en muchos y muy diferentes canales. Ya no llegamos a millones de potenciales consumidores en un canal; hoy en día, construimos nuestros nichos de público en muy diversos medios, y cuanto más profunda sea la segmentación, más reducimos el riesgo de que nuestro mensaje se pierda, más ajustados los costes, más respuesta podremos obtener. En internet podemos hacer cualificación de clientes de forma sencilla, y adecuarnos mucho más al público potencial. La evolución tecnológica nos facilita la labor de segmentación y cualificación de nuestros clientes y prospects.

Es importante además la estructura de costes de cara a la estrategia del modelo de comercialización y a los soportes online necesarios para hacerlo. Ésta es la primera clave de cualquier modelo online.

2. Tecnología: además de la gran ventaja que supone para esta segmentación, en el ámbito tecnológico es importante trabajar en cómo nuestros sistemas optimizan la experiencia del cliente en todas las áreas; en la actualidad, la tecnología permite que los usuarios estén informados, naveguen de forma sencilla, elijan, comparen, conozcan la experiencia de otros usuarios, compren de manera sencilla y su experiencia se complete offline. Ya sea nuestra web, pensada para el usuario y para los buscadores, pero también para una correcta gestión de catálogo de productos y campañas, integrada con ventas, facturación, logística, atención al cliente… o nuestros sistemas internos, que nos permitan ese conocimiento de los clientes que necesitamos, y faciliten la gestión empresarial global.

Además, nuestra forma de comunicar debe adaptarse al medio. Los medios digitales nos permiten llegar a una comunicación muy personal. Utilizar los canales digitales como mero altavoz, de la misma forma que se utilizaban los medios masivos, no nos proporcionará mejores resultados.

3. Analizar, analizar, analizar: fundamental el análisis de nuestras acciones online, teniendo como premisa los objetivos planteados a priori, y siempre teniendo el ROI en la horizonte. Esta medición no siempre será sobre acciones cuantitativas, pero sobre acciones destinadas a branding u otro tipo de objetivo cualitativo es igual de importante ese análisis posterior, en base a una serie de métricas adecuadas que nos permitan una valoración interna de los resultados. Mucho se habla hoy en día de la difícil medición de las acciones en redes sociales; en este campo, aún en ciernes y evolucionando de manera vertiginosa, se deben establecer KPI’s más allá del número de fans o followers que permitan medir nuestra actividad, y sobre todo, como ya ha sido mencionado, tener muy claros los objetivos que queremos conseguir con nuestras acciones en cada red social (crear comunidad, imagen de marca, conseguir registros…)

Es importante además intentar en la medida de lo posible estar al día de la evolución de los medios y canales para no perder capacidad de adaptación y potencial comunicador.

4. 1% de inspiración, y 99% de transpiración: ya lo dijo Thomas Alva Edison; uno de los grandes factores, es trabajo, trabajo y trabajo. El genio vendrá dado por la práctica, el conocimiento de las acciones ya realizadas, el estar cerca de tus clientes, la experiencia, y el estar día a día trabajando en ello.

Fuente: The Slogan Magazine

Formas de financiamiento y en qué se fijan los inversores.

Financiamiento from Endeavor Argentina on Vimeo.

La compleja dinámica competitiva

Cualquier empresa sin importar su tamaño, ya sea que se trate de un nuevo proyecto con pocos meses de vida o un negocio con varios años de vida, debe monitorear los movimientos de los competidores en su mercado.  Hoy el mundo de los negocios es muy dinámico y no hay que dejar de “mirar” los cambios en los atributos deseados de un producto y/o servicio, los movimientos de los competidores, de los productos o servicios sustitutos (aquellos productos -bienes o servicios- que tienen caracteristicas distintas, son de distinta naturaleza pero satisfacen la misma necesidad que los nuestros) y evaluar el posible ingreso de competidores potenciales.  Los competidores potenciales se deberían analizar en torno a dos dimensiones básicas: ¿tienen intenciones de ingresar a nuestro mercado?, ¿tienen la capacidad para hacerlo?.

El concepto mercadológico de competencia dice que son competidores todas las empresas que satisfacen la misma necesidad de los consumidores.  Esto nos hace ampliar el foco y poner el ojo en muchas más empresas.  Hay que tener cuidado con aquellos que si bien no compiten directamente, se mantienen cerca debido a que satisfacen las mismas necesidades.  Ellos pueden estar logrando un mejor desempeño y pueden querer ingresar a competir en forma más directa en nuestro ámbito.  Si ellos crecen en su negocio quizás pongan el ojo en nuestro territorio como una estrategia de crecimiento.

Para identificar a los competidores y poder tomar buenas decisiones en este aspecto, de mucho sirve el armado de grupos estratégicos.  Un grupo estratégico es un grupo de empresas que siguen la misma estrategia en un mercado objetivo dado.  Los miembros del mismo grupo son nuestros competidores clave.   Por ejemplo hay empresas que compiten muy de cerca (apuntando a los mismos clientes con la misma calidad y variedad de productos, servicios, distribución, etc.), estas pertenecen al mismo grupo.  Otras quizás se especializan en un segmento diferente, otras compiten en diferentes zonas, etc.  Todas ellas van formando diferentes grupos estratégicos que pueden estar más cerca o más lejos del nuestro.  Pero esas empresas pueden pasarse  de un grupo a otro grupo por un cambio estratégico.  Por ejemplo un restaurante que compite en un grupo en base a las excelentes carnes con un servicio a la carta, puede decidir ingresar a competir en el terreno de los tenedores libre de buena calidad. O si una bodega que apunta a un segmento de clase media, lanza una nueva línea de vinos de alta gama, se está metiendo a competir contra otro grupo de jugadores en un segmento más selecto de clientes.

Tampoco hay que seguir obsesionadamente los movimientos de nuestros competidores porque no vamos a avanzar hacia nuestros propios objetivos y vamos a actuar en forma reactiva en base a lo que hace la competencia, en lugar de formular y ejecutar una estrategia consistente orientada al cliente.  Hay que encontrar un equilibrio, porque una empresa que no se desenfoca de lo que sucede con su segmento de clientes está en mejor posición para identificar nuevas oportunidades y tener un propio rumbo que produzca utilidades a largo plazo.  Mediante la vigilancia de las necesidades de los clientes, la empresa puede decidir cuales grupos de clientes y cuales necesidades emergentes son más importantes servir.  Pero en definitiva hay que hacer un esfuerzo y organizarse el trabajo para vigilar con cuidado tanto a nuestros clientes como a nuestros competidores.